Как выбрать мероприятие для обучения
30.10.24.
А связаны ли учебные мероприятия с результатами продаж?
Возможно ли повлиять на результаты продаж через осознанное (руководителем) развитие знаний, умений и навыков сотрудников?
Далее на примере разберем ответы на эти вопросы.
Пример.
Маша работает в компании 5 месяцев. Руководитель обратил внимание, что показатели эффективности Маши находятся в зоне развития. Более того, Маша в работе с клиентами задает мало вопросов для выявления и формирования потребностей.
Что порекомендуешь руководителю в этой ситуации?
1️. Попросить Машу прочитать материал по теме выявления и формирования потребностей
2. Нужно направить Машу на тренинг по продажам
3. Попросить наставника "отработать" с Машей этап выявления и формирования потребностей
4️. Слишком мало данных, ничего не могу посоветовать наверняка
Я выбрал вариант №4.
Чтобы точно понимать какие действия предпринять в таких ситуациях нужно проанализировать уровень развития знаний, умений, навыков сотрудника.
Что порекомендуете руководителю для проверки знаний сотрудника?
1. Наблюдение за работой сотрудника
2. Опрос
3. Тестирование
4. Проверка участия сотрудника в обучении (курсы, тренинги)
Да, варианты 2, 3, 4 помогут определить уровень развития знаний сотрудника.
А для проверки уровня развития умений что порекомендуете руководителю из примера?
1. Ролевая игра
2. Кейсовые задания
3. Наблюдение за работой сотрудника
4. Опрос
Да, варианты 1, 2, 3 помогут определить уровень развития умений сотрудника.
Итак, понимание уровня развития знаний, умений, навыков сотрудника помогут тебе точнее определить, чему его нужно обучать.
По итогу проведенного опроса, решения задания и наблюдения за реальной работой Маши с клиентом выяснилось:
1) Маша знает теорию по выявлению и формированию потребностей
2) Приняла участие в тренинге по продажам
3) Может применить вопросы для выявления и формирования потребностей
4) Но применяет Маша вопросы для формирования потребностей не всегда
На что порекомендуете сделать акцент в обучении?
1. На развитие знаний
2. На развитие умений
3. На развитие навыков
Да, конечно, Маше нужно работать над развитием навыков, ведь она уже знает и умеет работать с потребностями клиентов.
Вот и пришло время выбрать мероприятие для обучения и поставить учебную задачу Маше с учетом информации, которую удалось выяснить.
Какую формулировку порекомендуете руководителю?
1. «Маша, твоя задача - абсолютно каждому клиенту задавать вопросы на выявление и формирование потребностей, это позволит сделать твои предложения точечными и результативными. Чтобы закрепить важность этого этапа, подготовь 5 последствий того, если ты будешь пропускать этот этап.»
2. «Маша, твоя задача - посетить ещё раз тренинг по продажам, чтобы освежить знания по выявлению и формированию потребностей. Свяжись с тренером, спроси про ближайшие даты тренингов и запишись. После прохождения тренинга напиши ключевые выводы по выявлению потребностей и эти итоги мы обсудим на месте.»
3. «Маша, сегодня мы потренируемся в выявлении потребностей. Я буду играть роль клиента, ты - сотрудника. Твоя задача - выявить мою потребность с помощью вопросов и сделать предложение на основе полученной информации. Ну что начнем?»
На развитие навыка у сотрудника нацелена формулировка №1.
Важно следить за формулировками учебных задач. Ведь от них зависят результаты, которые получат сотрудники:
1) если ты говоришь «изучи», «посмотри», «узнай», «пройди», то сотрудник получит или укрепит знания
2) если ты говоришь «потренируй», «используй в работе», «попробуй», «примени», то сотрудник будет развивать умения и навыки.
Как мы узнаем, что образовательные результаты достигнуты?
Исходя из формулировки учебной задачи и результата, на который она работает, нужно подбирать конкретные инструменты контроля.
Вернёмся к нашему примеру.
Маше была поставлена задача - «абсолютно каждому клиенту задавать вопросы на выявление и формирование потребностей, это позволит сделать твои предложения точечными и результативными. Чтобы закрепить важность этого этапа, подготовь 5 последствий того, если ты будешь пропускать этот этап».
Какие инструменты помогут руководителю оценить результат?
1. Результаты продаж
2. Опрос сотрудника
3. Письменный бланк с выполненным заданием
4. Прохождение тренинга
5. Аудиозапись работы в торговом зале
6. Наблюдение за работой сотрудника
Учебная задача состоит из двух частей.
Первая - использование знаний на практике работает на результат "навыки", сможем проверить наблюдением (6), аудиозаписью (5) и результатами продаж (1).
Вторая - подготовка последствий работает на результат "знания", соответственно, сможем проверить опросом (2) и письменным бланком с выполненным заданием (3).
Мы разобрали тему влияния на результаты продаж через осознанное (руководителем) развитие знаний, умений и навыков сотрудника.
Для того, чтобы команда продаж была способна выполнять актуальные бизнес-цели рекомендую системно следить за уровнем знаний, умений, навыков сотрудников, руководителей, наставников и, конечно, ставить им релевантные учебные задачи.
