Как выбрать мероприятие для обучения
Разберём как связаны учебные мероприятия с результатами продаж
О чём статья
Статья о том, как связаны учебные мероприятия с результатами продаж и возможно ли повлиять на результаты продаж через развитие знаний, умений и навыков сотрудников. Разберем связи и особенности на конкретном примере.
Пример
Маша работает в компании 5 месяцев. Руководитель обратил внимание, что показатели эффективности Маши находятся в зоне развития. Более того, Маша в работе с клиентами задает мало вопросов для выявления и формирования потребностей.
Что порекомендуешь руководителю в этой ситуации?
1️. Попросить Машу прочитать материал по теме выявления и формирования потребностей
2. Нужно направить Машу на тренинг по продажам
3. Попросить наставника "отработать" с Машей этап выявления и формирования потребностей
2. Нужно направить Машу на тренинг по продажам
3. Попросить наставника "отработать" с Машей этап выявления и формирования потребностей
4️. Слишком мало данных, ничего не могу посоветовать наверняка
Я выбрал вариант №4.
Чтобы точно понимать какие действия предпринять в таких ситуациях нужно проанализировать уровень развития знаний, умений, навыков сотрудника.
Чтобы точно понимать какие действия предпринять в таких ситуациях нужно проанализировать уровень развития знаний, умений, навыков сотрудника.
Что порекомендуете руководителю для проверки знаний сотрудника?
Что порекомендуете руководителю для проверки знаний сотрудника?
1. Наблюдение за работой сотрудника
2. Опрос
3. Тестирование
4. Проверка участия сотрудника в обучении (курсы, тренинги)
Да, варианты 2, 3, 4 помогут определить уровень развития знаний сотрудника.
1. Наблюдение за работой сотрудника
2. Опрос
3. Тестирование
4. Проверка участия сотрудника в обучении (курсы, тренинги)
Да, варианты 2, 3, 4 помогут определить уровень развития знаний сотрудника.
А для проверки уровня развития умений что порекомендуете руководителю?
1. Ролевая игра
2. Кейсовые задания
3. Наблюдение за работой сотрудника
4. Опрос
Да, варианты 1, 2, 3 помогут определить уровень развития умений сотрудника.
2. Кейсовые задания
3. Наблюдение за работой сотрудника
4. Опрос
Да, варианты 1, 2, 3 помогут определить уровень развития умений сотрудника.
Вывод №1
Итак, понимание уровня развития знаний, умений, навыков сотрудника помогут тебе точнее определить, чему его нужно обучать.
Вывод №2
1) Маша знает теорию по выявлению и формированию потребностей
2) Приняла участие в тренинге по продажам
3) Может применить вопросы для выявления и формирования потребностей
4) Но применяет Маша вопросы для формирования потребностей не всегда
На что порекомендуете сделать акцент в обучении?
1. На развитие знаний
2. На развитие умений
3. На развитие навыков
2. На развитие умений
3. На развитие навыков
Да, конечно, Маше нужно работать над развитием навыков, ведь она уже знает и умеет работать с потребностями клиентов.
Вот и пришло время выбрать мероприятие для обучения и поставить учебную задачу Маше с учетом информации, которую удалось выяснить.
Какую формулировку порекомендуете руководителю?
1
«Маша, твоя задача - абсолютно каждому клиенту задавать вопросы на выявление и формирование потребностей, это позволит сделать твои предложения точечными и результативными.
Чтобы закрепить важность этого этапа, подготовь 5 последствий того, если ты будешь пропускать этот этап.»
2
«Маша, твоя задача - посетить ещё раз тренинг по продажам, чтобы освежить знания по выявлению и формированию потребностей.
Свяжись с тренером, спроси про ближайшие даты тренингов и запишись. После прохождения тренинга напиши ключевые выводы по выявлению потребностей и эти итоги мы обсудим на месте.»
3
«Маша, сегодня мы потренируемся в выявлении потребностей. Я буду играть роль клиента, ты - сотрудника.
Твоя задача - выявить мою потребность с помощью вопросов и сделать предложение на основе полученной информации. Ну что начнем?»
Вывод №3
На развитие навыка нацелена формулировка №1.
Важно следить за формулировками учебных задач. Ведь от них зависят результаты, которые получат сотрудники:
1) если ты говоришь «изучи», «посмотри», «узнай», «пройди», то сотрудник получит или укрепит знания
2) если ты говоришь «потренируй», «используй в работе», «попробуй», «примени», то сотрудник будет развивать умения и навыки.
2) если ты говоришь «потренируй», «используй в работе», «попробуй», «примени», то сотрудник будет развивать умения и навыки.
Как мы узнаем, что образовательные результаты достигнуты?
Исходя из формулировки учебной задачи и результата, на который она работает, нужно подбирать конкретные инструменты контроля. Вернёмся к нашему примеру.
Маше была поставлена задача - «абсолютно каждому клиенту задавать вопросы на выявление и формирование потребностей, это позволит сделать твои предложения точечными и результативными. Чтобы закрепить важность этого этапа, подготовь 5 последствий того, если ты будешь пропускать этот этап».
Маше была поставлена задача - «абсолютно каждому клиенту задавать вопросы на выявление и формирование потребностей, это позволит сделать твои предложения точечными и результативными. Чтобы закрепить важность этого этапа, подготовь 5 последствий того, если ты будешь пропускать этот этап».
Какие инструменты помогут руководителю оценить результат?
1. Результаты продаж
2. Опрос сотрудника
3. Письменный бланк с выполненным заданием
4. Прохождение тренинга
5. Аудиозапись работы в торговом зале
6. Наблюдение за работой сотрудника
2. Опрос сотрудника
3. Письменный бланк с выполненным заданием
4. Прохождение тренинга
5. Аудиозапись работы в торговом зале
6. Наблюдение за работой сотрудника
Вывод №4
Учебная задача состоит из двух частей.
Первая - использование знаний на практике работает на результат "навыки", сможем проверить наблюдением (6), аудиозаписью (5) и результатами продаж (1).
Вторая - подготовка последствий работает на результат "знания", соответственно, сможем проверить опросом (2) и письменным бланком с выполненным заданием (3).
Первая - использование знаний на практике работает на результат "навыки", сможем проверить наблюдением (6), аудиозаписью (5) и результатами продаж (1).
Вторая - подготовка последствий работает на результат "знания", соответственно, сможем проверить опросом (2) и письменным бланком с выполненным заданием (3).
Итоги
Мы разобрали тему влияния на результаты продаж через осознанное (руководителем) развитие знаний, умений и навыков сотрудника.
Для того, чтобы команда продаж была способна выполнять актуальные бизнес-цели рекомендую:
1) контролировать уровни знаний, умений, навыков сотрудников, руководителей, наставников
2) ставить им релевантные учебные задачи
Преимущества совместных действий
Достижение бизнес-цели
Перед началом совместных действий определимся с тем, что нужно вашей команде продаж, какие изменения нужны, чтобы успешно достичь ваших целей
Мой опыт
20 лет успешно помогаю командам продаж достигать своих целей, а специалистам по продажам и руководителям повышать эффективность и развиваться в бизнесе
Моя экспертиза
Я - эксперт по продажам страховых и финансовых продуктов. Моя методика продажи основана на формировании у клиентов потребностей и презентации с позиции выгод для них
Оперативная реакция
Готовы к адаптации и согласованию с заказчиком 16 ключевых сессий или конференций для руководителей, 11 - для повышения эффективности продаж и 9 - для наставников
Внедрение в работу
Помогаю заказчику внедрить изменения в рабочую деятельность участников сессии или диагностики, что приводит к повышению эффективности и достижению лучших результатов
Контроль результатов
Использую различные инструменты для оценки и улучшения качества совместных действий. Например, применяю анонимный опрос, тесты, задания, наблюдение и обратную связь заказчика
Примеры решений для оперативного влияния на выполнение планов продаж
Руководители
Правильное применение управленческого цикла, мотивации и развития команды позволяет эффективно управлять процессом и достигать поставленных целей
Команда продаж
Сессии, круглые столы по действиям для продажи, работе с возражениями, убедительности, психологии клиентов и методам регулирования эмоций в работе
Наставники
Поддержка наставников в работе со стажёрами. Особенности и структура взаимодействия с новыми сотрудниками
