Сессии для команд продаж
Как улучшить продуктивность отдела продаж
Мой опыт
20 лет успешно помогаю командам продаж достигать своих целей, а специалистам по продажам и руководителям повышать эффективность и развиваться в бизнесе
Моя экспертиза
Я - эксперт по продажам страховых и финансовых продуктов. Моя методика продажи основана на формировании у клиентов потребностей и презентации с позиции выгод для них
Сессии или конференции по продажам
Алгоритм продажи
Продажа, как и любой другой процесс, имеет свой алгоритм - последовательность действий. Каждый из нас, даже тот, кто ещё не работал в продажах, так или иначе может назвать основные шаги для продажи.
На сессии или конференции мы обсудим не просто алгоритм продажи, а будем углубляться в суть самих этапов и определять, что нужно учитывать на каждом этапе, например, когда ты работаешь в отделе продаж страховых и финансовых услуг.
Более того, эта сессия является вводной - далее будем погружаться в основные этапы продажи детально
Выявление и формирование потребностей
Этап выявления и формирования потребностей является важным, так как от качества его реализации будет зависеть, появится ли у клиента желание купить продукт или услугу.
На сессии разберём и обменяемся опытом применения:
1️⃣ Что такое потребность2️⃣ Чем отличается выявление и формирование потребности
3️⃣ Как сделать так, чтобы клиент задумался о новой потребности
4️⃣ Методику применения вопросов для формирования потребностей
Презентация
1️⃣ На сессии обсудим и обменяемся опытом применения:
• почему презентация не менее значимый этап в продажах
• как презентовать услугу так, чтобы её захотелось купить
• чем заканчивается эффективная презентация
2️⃣ В рабочих группах будем проговаривать фразы эффективной презентации и получать развивающую обратную связь
• почему презентация не менее значимый этап в продажах
• как презентовать услугу так, чтобы её захотелось купить
• чем заканчивается эффективная презентация
2️⃣ В рабочих группах будем проговаривать фразы эффективной презентации и получать развивающую обратную связь
Работа с возражениями
На сессии по обмену опытом продаж:
• обсудим почему возникают возражения
• разберём алгоритм работы с возражениями• будем проговаривать фразы и вопросы для работы с возражениями
Продажа по телефону, например, пролонгация КАСКО
На сессии или конференции по продажам обсудим и обменяемся опытом применения:
1️⃣ Алгоритм продажи по телефону
2️⃣ Ключевые идеи и примеры:
• начало разговора,
• вопросы для уточнения информации,
• вопросы для формирования потребности,
• фразы презентации и завершения продажи
1️⃣ Алгоритм продажи по телефону
2️⃣ Ключевые идеи и примеры:
• начало разговора,
• вопросы для уточнения информации,
• вопросы для формирования потребности,
• фразы презентации и завершения продажи
3️⃣ Алгоритм и примеры работы с возражениями
Как продавать финансовые услуги профессионально
На сессии или конференции по продажам обсудим и обменяемся опытом применения:
• Почему клиенты отказываются от страховки и как это исправить
• Как презентовать, чтобы возражения стали вопросами
• Что такое формирование потребности
• Как взаимодействовать для продажи страховых продуктов
• Будем транслировать командам продаж автомобилей и финансовых услуг идею продажи страховых, финансовых продуктов в соответствии с приоритетами и стандартами вашей компании• Почему клиенты отказываются от страховки и как это исправить
• Как презентовать, чтобы возражения стали вопросами
• Что такое формирование потребности
• Как взаимодействовать для продажи страховых продуктов
Сессия для F&I
Как продавать финансовые и страховые услуги без штрафов за навязывание, лишних скидок и «переливов»
Сессия для команды ОП автомобилей
Страховка, которая помогает продать автомобиль
Сессия для ОП и F&I (совместная)
Как продавать финансовые услуги профессионально
Сессия для отдела пролонгации (F&I)
Не созвоны, перезвоны и уговоры, а продажа по телефону
Сессии или конференции по обмену опытом
Психология клиентов
Сессия по обмену опытом:
1️⃣ Поведенческая модель DISC для анализа стиля поведения человека
2️⃣ Как по стилю поведения клиента подобрать наиболее подходящий способ общения с ним
3️⃣ Наиболее эффективные действия продавца в зависимости от типа поведения клиента
1️⃣ Поведенческая модель DISC для анализа стиля поведения человека
2️⃣ Как по стилю поведения клиента подобрать наиболее подходящий способ общения с ним
3️⃣ Наиболее эффективные действия продавца в зависимости от типа поведения клиента
Эмоции в работе: виды, причины, методы регулирования
Сессия или конференция по обмену опытом:
• какие эмоции бывают
• причины эмоций
• рекомендации по типам клиентов - как определить состояние клиента и что делать
• методы быстрого регулирования эмоций
• долгосрочная техника работы с эмоциями
• какие эмоции бывают
• причины эмоций
• рекомендации по типам клиентов - как определить состояние клиента и что делать
• методы быстрого регулирования эмоций
• долгосрочная техника работы с эмоциями
Убедительность в продажах
Обсуждения на сессии:
• убедительность в продажах - это способность завоевать доверие и получить поддержку у других людей с помощью своих идей и взглядов
• факторы, которые влияют на убедительность специалиста по продажам в процессе работы с клиентом• из чего складывается убедительность в продажах (вербальные и невербальные проявления)
• какие внешние проявления убедительности эффективны в процессе работы с клиентом
• как управлять своим голосом в разных ситуациях
Узнать подробнее
Продажи по телефону при сопровождении клиентов
Эта сессия или конференция для специалистов по продажам в рабочие задачи которых входят не только прямые продажи, но и продажи при сопровождении клиентов.
Чтобы продажи при сопровождении приносили финансовый результат и укрепляли лояльность клиента к компании, нужно знать и учитывать особенности. Именно их мы будем обсуждать, разбирать, проговаривать и обменяемся опытом
Чтобы продажи при сопровождении приносили финансовый результат и укрепляли лояльность клиента к компании, нужно знать и учитывать особенности. Именно их мы будем обсуждать, разбирать, проговаривать и обменяемся опытом
Взаимодействие отделов продаж для продажи КАСКО + GAP
На этой сессии продавцы разных отделов продаж (финансовых услуг и автомобилей) обсудят и обменяются опытом:
1. Алгоритм взаимодействия продавцов разных отделов для продажи страховых и финансовых услуг
2. Примеры фраз продавцов-консультантов отдела продаж автомобилей для продажи КАСКО + GAP и Продленной гарантии
3. Варианты применения страховых продуктов, как ещё одну выгоду покупки автомобиля в твоём дилерском центре
1. Алгоритм взаимодействия продавцов разных отделов для продажи страховых и финансовых услуг
2. Примеры фраз продавцов-консультантов отдела продаж автомобилей для продажи КАСКО + GAP и Продленной гарантии
3. Варианты применения страховых продуктов, как ещё одну выгоду покупки автомобиля в твоём дилерском центре
4. Алгоритм и примеры работы с возражениями
Взаимодействие отделов продаж для продажи кредитов
На этой сессии продавцы разных отделов продаж (финансовых услуг и автомобилей) обсудят и обменяются опытом:
1. Ключевые свойства кредитов (нужна информация от заказчика)
2. Выгоды продажи автомобилей в кредит для компании
3. Выгоды покупки автомобиля в кредит для клиента
4. Презентацию покупки автомобиля в кредит с позиции выгод клиента
5. Варианты формирования у клиента потребности в кредите
6. Алгоритм продажи идеи кредита
7. Особенности взаимодействия продавцов-консультантов отдела продаж автомобилей и отдела продаж финансовых услуг для продажи автомобиля в кредит
1. Ключевые свойства кредитов (нужна информация от заказчика)
2. Выгоды продажи автомобилей в кредит для компании
3. Выгоды покупки автомобиля в кредит для клиента
4. Презентацию покупки автомобиля в кредит с позиции выгод клиента
5. Варианты формирования у клиента потребности в кредите
6. Алгоритм продажи идеи кредита
7. Особенности взаимодействия продавцов-консультантов отдела продаж автомобилей и отдела продаж финансовых услуг для продажи автомобиля в кредит
Серия постов «Прожаренные Фишки продаж»
Язык денег и формула выгод. Фундамент, без которого презентация не работает
Фишки продаж — это мои рекомендации и примеры проверенных фраз, вопросов, действий для эффективной и экологичной продажи.
«Прожаренные» Фишки продаж — это обновлённая серия постов.
Теперь в них меньше ликбеза и больше смыслов, выгод, быстрого дофамина для продажников и магии готовых речевых модулей с обоснованием
❓Сколько раз за день произносится фраза «Вы будете застрахованы ОТ угона»? А клиент в этот момент думает: «Со мной это не случится».
Мы разобрали с вами первую половину «Прожаренных» фишек. Это фундамент, на котором стоит всё остальное. Если вы пропустили — вот выжимка. Без воды. Только то, что меняет конверсию.
Фишка №1. Говорите про деньги, а не про страхование
Слово «страхование» тянет за собой ассоциативный ряд: «страх», «впаривают», «мне не нужно». А слово «от» мозг клиента автоматически дорисовывает как «со мной не случится».
Замените язык договора на язык денег:
❌ «Ваш автомобиль застрахован от ДТП и угона».
✅ «Мы предоставляем вам 6 миллионов рублей на случай неблагоприятных событий».
Клиент платит 80–120 тысяч, а вы открываете ему доступ к фонду в 6 000 000 рублей. Кто теперь кого должен уговаривать?
Фишка №2 и №3. Формула «Свойство — Связка — Выгода»
Три элемента, на которых стоит презентация без возражений:
🔹 Свойство — голая цифра или факт. «Мы предоставляем 3 миллиона на случай ремонта».
🔹 Связка — речевой трамплин. «А значит…», «Это позволит вам…», «Поэтому у вас будет…».
🔹 Выгода — ответ на мысленное «И зачем мне ЭТО?». «Своих денег на восстановление автомобиля тратить не придётся. Ваши накопления остаются при вас».
Почувствуйте разницу. Вы не говорите «мы покроем риски» — это язык договора. Вы говорите «мы сохраним ваши деньги и купим вам новый автомобиль» — это язык заботы о клиенте.
Фишка №5. Нарисуйте деньги
Клиент теряет до 70% информации, если вы просто «дуете в уши». Включите глаза. Возьмите лист А4 и маркер. Пишите крупно, разборчиво, молча. Показывайте и обводите. Цифры на бумаге работают сильнее любых слов.
«Прожаренные» Фишки продаж — это обновлённая серия постов.
Теперь в них меньше ликбеза и больше смыслов, выгод, быстрого дофамина для продажников и магии готовых речевых модулей с обоснованием
❓Сколько раз за день произносится фраза «Вы будете застрахованы ОТ угона»? А клиент в этот момент думает: «Со мной это не случится».
Мы разобрали с вами первую половину «Прожаренных» фишек. Это фундамент, на котором стоит всё остальное. Если вы пропустили — вот выжимка. Без воды. Только то, что меняет конверсию.
Фишка №1. Говорите про деньги, а не про страхование
Слово «страхование» тянет за собой ассоциативный ряд: «страх», «впаривают», «мне не нужно». А слово «от» мозг клиента автоматически дорисовывает как «со мной не случится».
Замените язык договора на язык денег:
❌ «Ваш автомобиль застрахован от ДТП и угона».
✅ «Мы предоставляем вам 6 миллионов рублей на случай неблагоприятных событий».
Клиент платит 80–120 тысяч, а вы открываете ему доступ к фонду в 6 000 000 рублей. Кто теперь кого должен уговаривать?
Фишка №2 и №3. Формула «Свойство — Связка — Выгода»
Три элемента, на которых стоит презентация без возражений:
🔹 Свойство — голая цифра или факт. «Мы предоставляем 3 миллиона на случай ремонта».
🔹 Связка — речевой трамплин. «А значит…», «Это позволит вам…», «Поэтому у вас будет…».
🔹 Выгода — ответ на мысленное «И зачем мне ЭТО?». «Своих денег на восстановление автомобиля тратить не придётся. Ваши накопления остаются при вас».
Почувствуйте разницу. Вы не говорите «мы покроем риски» — это язык договора. Вы говорите «мы сохраним ваши деньги и купим вам новый автомобиль» — это язык заботы о клиенте.
Фишка №5. Нарисуйте деньги
Клиент теряет до 70% информации, если вы просто «дуете в уши». Включите глаза. Возьмите лист А4 и маркер. Пишите крупно, разборчиво, молча. Показывайте и обводите. Цифры на бумаге работают сильнее любых слов.
Формирование потребности, автопилот и «выбор без выбора»
🎯 Клиент говорит «Я подумаю», а вы не знаете, где потеряли контакт. Разбираем вторую половину «Прожаренных» фишек — процесс, который ведёт к подписи.
Фишка №6. Копай, сажай, закопай
Большинство продавцов говорят: «Выявляю потребности». Но как можно выявить то, чего нет? У клиента, который пришёл за автомобилем, в голове пустота. Нет у него потребности в страховке. Поэтому рабочий термин — формирование потребности.
❗️Вы не спрашиваете, что ему нужно. Вы создаёте образ проблемы. «Знаете, что замена лобового стекла на вашем новом авто стоит 150 тысяч рублей?» Вы ещё не начали презентацию, а клиент уже почувствовал боль. Теперь он хочет от неё избавиться.
Фишка №7. Объясните цель встречи
Клиент огрызается на вопросы? Потому что вы не включили автопилот. Вспомните самолёт: пилот после взлёта рассказывает, что будет дальше. Пассажир расслабляется.
В продажах то же самое. Скажите клиенту, зачем вы будете задавать вопросы: «Сейчас я задам несколько вопросов, чтобы сориентировать вас по самым выгодным вариантам. Согласны?» Это выключает сопротивление на корню.
Фишка №4. «Поедем ко мне или к тебе?»
Не спрашивайте «Оформляем?» — это забирает у клиента право на решение. Используйте «выбор без выбора». Вы уже в своём сознании решили, что сделка состоялась. Осталось выбрать детали:
«Иван Данилович, стоимость нашей защиты — 100 тысяч с полной суммой выплаты или 80 тысяч с небольшой экономией. Какой вариант вам комфортнее подписать?»
❗️Клиент думает не «да или нет», а «так или эдак». Сопротивления нет. Есть лёгкая игра.
Фишка №8. Алгоритм «ПУСК» для работы с возражениями
Забудьте про «101 ответ на возражения». Возражение — это следствие ваших действий на предыдущих этапах. И алгоритм «ПУСК» помогает вернуться и исправить:
🔹 П — Присоединение. «Благодарю за честное мнение, хорошо, что сразу сказали».
🔹 У — Уточнение. Снова задайте вопросы на формирование потребности. Верните образ проблемы.
🔹 С — Сообщение. Повторите выгоды коротко и ёмко.
🔹 К — Контрольный вопрос. Снова предложите выбор.
❗️Вы не спорите. Вы терпеливо проводите клиента по кругу, пока он сам не убедится в выгоде.
Алгоритм из 9 фишек и разрыв между «Знаю» и «Продаю». Система, которая даёт результат
🎯 Вы прочитали все фишки. Поняли логику. А на встрече с клиентом — ступор. Почему? Потому что между «Знаю» и «Продаю» есть пропасть. И сейчас мы её закроем.
Мы разобрали с вами всю серию «Прожаренных» фишек. Осталось собрать это в единую систему. Вот она.
Фишка №9. Продажа — это не магия, а конвейер
Алгоритм целиком:
1️⃣ Установление контакта. Включите автопилот, объясните цель встречи.
2️⃣ Формирование потребности. Уточните факты, затем создайте образ проблемы.
3️⃣ Подготовка решения. Сделайте расчёт, подготовьте 2 варианта. Клиент должен выбирать, а не соглашаться.
4️⃣ Презентация. Говорите про деньги, используйте формулу «Свойство — Связка — Выгода», рисуйте.
5️⃣ Работа с возражениями. Применяйте «ПУСК». Не спорьте — перезагружайте сцену.
6️⃣ Завершение. Закрывайте через «выбор без выбора».
❗️Нарушили порядок — потеряли клиента. Соблюдаете — получаете подпись.
Фишка №10. Как приклеить фразы к языку
Вот главная правда: на результат влияют не знания, а навыки.
🔹 Знания — это файл на жёстком диске. Он не продаёт.
🔹 Умения — вы применяете осознанно, но между фразами паузы. Клиент чувствует неуверенность.
🔹 Навыки — действие стало автоматическим. Фраза вылетает быстрее, чем мозг успевает подумать.
Как превратить умение в навык? Проговаривайте вслух. Подглядывайте и вспоминайте. Доводите до автоматизма. В машине, в душе, перед зеркалом. Пока не сможете рассказывать презентацию, параллельно думая о списке покупок.
❗️Когда вы перестаёте запинаться — исчезают паузы, которые клиент заполняет сомнениями. Вы транслируете уверенность. Вы не «впариваете», а ведёте клиента по алгоритму.
❗️Это не теория. Это система. И если вы внедрите её — возражений станет меньше, а сделок — больше.
Что из этой серии вы уже применили? А что пока откладываете? Напишите — разберём, где застряли. И поделитесь: какая фишка дала наибольший эффект?
Варианты оперативных совместных действий для роста твоих продаж
Проверка знаний
А точно действия, вопросы и фразы, которые ты применяешь, соответствуют базовым практикам эффективных продаж?
Ответь на вопросы в онлайн-форме и я предоставлю отчёт с оценкой ответов, обратной связью и рекомендациями для повышения эффективности.
Ссылки на Яндекс-формы:
→ Проверка знаний
→ Экзамен
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
Ответь на вопросы в онлайн-форме и я предоставлю отчёт с оценкой ответов, обратной связью и рекомендациями для повышения эффективности.
Ссылки на Яндекс-формы:
→ Проверка знаний
→ Экзамен
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
Задания
Формы с онлайн заданиями помогут освоить проверенные на практике действия, вопросы, фразы для уменьшения количества возражений и расторжений.
В каждом из 5 заданий ты найдёшь ссылки на посты с информацией для изучения перед ответом на вопросы задания.
Ссылки на Задания:
→ №1 ✩ №2 ✩ №3
→ №4 ✩ №5
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
Клубный канал
Мой клубный канал «ПРОФИ | Фишки продаж» — это 20+ постов с рекомендациями, примерами проверенных на практике фраз, вопросов и действий для улучшения продуктивности в продажах.
→ Изучи 20+ постов клубного канала, примени рекомендации и уменьши количество возражений.
Ссылки для оформления подписки:
→ ТГ-канал → МАКС-канал
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
→ ТГ-канал → МАКС-канал
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
Сессия для команды F&I
Как продавать финансовые, страховые и сервисные услуги без штрафов за навязывание, лишних скидок и расторжений.
Ответы и проверенные рекомендации ты точно получишь на офлайн-сессии для отдела продаж страховых, финансовых, сервисных услуг (F&I).
Узнать подробности, уточнить и согласовать действия ты можешь в навигаторе моих каналов:
МАКС ✩ Telegram
Совместная сессия для ОП и F&I
Как продавать финуслуги профессионально или как «поженить» ОП и F&I.
На этой совместной офлайн-сессии для отделов продаж автомобилей и финансовых и страховых услуг ты точно получишь ответы и проверенные рекомендации для роста продаж
Для уточнений, согласования даты и ответов на вопросы нажми кнопки «Чат этого сайта» или «Оставить заявку»
Сессия для отдела пролонгации
Не созвоны, перезвоны и уговоры, а продажа по телефону.
Ответы и проверенные рекомендации по улучшению продуктивности ты точно получишь на офлайн-сессии для специалистов и руководителей отделов пролонгации страховых, финансовых, сервисных услуг (F&I).
Для согласования даты нажми кнопки «Чат этого сайта» или «Оставить заявку»
Сессии или конференции по продажам
Бизнес-эксперт Александр Немков
Диагностика и сессии для команд продаж
Стоимость
Стоимость формируется исходя из количества участников и числа мероприятий, желаемых результатов, бизнес-целей и бюджета заказчика. Пожалуйста, поделитесь подробностями, чтобы я мог предложить вам оптимальную стоимость.
Примеры решений для оперативного влияния на выполнение планов продаж
Руководители
Правильное применение управленческого цикла, мотивации и развития команды позволяет эффективно управлять процессом и достигать поставленных целей
Команда продаж
Сессии, круглые столы по действиям для продажи, работе с возражениями, убедительности, психологии клиентов и методам регулирования эмоций в работе
Наставники
Поддержка наставников в работе со стажёрами. Особенности и структура взаимодействия с новыми сотрудниками
