3 элемента эффективной презентации
Как сделать так, чтобы возражения стали вопросами
О чём статья
Статья об эффективной презентации с применением последовательности или формулы свойство-связка-выгода. В статье есть чёткие определения и готовые к применению примеры фраз презентации.
Как поможет
В статье есть пошаговая логика и готовые формулировки фраз, поэтому ты получишь быстрый результат - поймёшь, сможешь применить готовые фразы и улучшишь продуктивность в продажах.
Свойство и связка
Немного формулировок с примерами для создания единого информационного поля.
Презентация – это предложение клиенту решения его выявленных (уточненных) и/или сформированных потребностей. Я считаю презентацию эффективной, если вместо возражений она вызвала у клиента интерес и вопросы.
Свойства – это характеристики продукта или услуги. Их можно измерить, оцифровать, конкретизировать. Описаны в документации, договорах и прочих официальных документах.
Правильное сообщении свойств для продажи страховых, финансовых и сервисных продуктов я подробно разобрал здесь
Лови пример проверенного на практике сообщения свойства продукта:
«Мы вам предоставляем 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП и ещё 3 миллиона рублей на случай угона или гибели».
Или так:
«Страховая компания резервирует для вас 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП и ещё 3 миллиона рублей на случай угона или гибели».
Выбирай любой пример, главное, чтобы он звучал у тебя естественно. Как добиться этого смотри здесь
Свойство - это первый элемент эффективной презентации.
Связка - речевой оборот, логически связывающий свойство продукта с его выгодой. Более того, связка помогает и "взбодрить", привлечь внимание клиента.
Например:
«А значит…», «Это позволит вам…», «Поэтому у вас будет…»
Связка - это второй элемент эффективной презентации
Выгода
Выгода – описание того, как свойства продукта или услуги позволяют решить выявленные или сформированные на предыдущих этапах реальные потребности конкретного клиента.
Выгода - это ответ на вопрос "И зачем мне это" (у некоторых клиентов в голове он звучит как "И Чё?").
Не жди вопроса от клиента, просто сразу скажи!
Например:
«своих денег вам тратить на ремонт автомобиля не придется»
«покупку нового автомобиля взамен утраченного вам оплатит страховая компания»
Вот и получилась легендарная последовательность свойство-связка-выгода. Это и есть три элемента эффективной презентации.
Итак, барабанная дробь! Лови пример эффективной презентации, которая помогает сделать возражения вопросами:
«Иван Данилович, вы приобретаете автомобиль .... Стоимость автомобиля - 3 миллиона рублей. Верно?
Мы вам предоставляем 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП, а значит, своих денег вам тратить на ремонт автомобиля не придётся.
Более того, ещё 3 миллиона рублей мы резервируем для вас в страховой компании на случай угона или гибели автомобиля, поэтому, покупку нового автомобиля взамен утраченного вам оплатит страховая компания».
Для того, чтобы эти фразы зазвучали естественно проговори их вслух раз 10. Лучше перед зеркалом или запиши кружочки в своём избранном.
Серия постов «Прожаренные Фишки продаж»
Язык денег и формула выгод. Фундамент, без которого презентация не работает
«Прожаренные» Фишки продаж — это обновлённая серия постов.
Теперь в них меньше ликбеза и больше смыслов, выгод, быстрого дофамина для продажников и магии готовых речевых модулей с обоснованием
❓Сколько раз за день произносится фраза «Вы будете застрахованы ОТ угона»? А клиент в этот момент думает: «Со мной это не случится».
Мы разобрали с вами первую половину «Прожаренных» фишек. Это фундамент, на котором стоит всё остальное. Если вы пропустили — вот выжимка. Без воды. Только то, что меняет конверсию.
Фишка №1. Говорите про деньги, а не про страхование
Слово «страхование» тянет за собой ассоциативный ряд: «страх», «впаривают», «мне не нужно». А слово «от» мозг клиента автоматически дорисовывает как «со мной не случится».
Замените язык договора на язык денег:
❌ «Ваш автомобиль застрахован от ДТП и угона».
✅ «Мы предоставляем вам 6 миллионов рублей на случай неблагоприятных событий».
Клиент платит 80–120 тысяч, а вы открываете ему доступ к фонду в 6 000 000 рублей. Кто теперь кого должен уговаривать?
Фишка №2 и №3. Формула «Свойство — Связка — Выгода»
Три элемента, на которых стоит презентация без возражений:
🔹 Свойство — голая цифра или факт. «Мы предоставляем 3 миллиона на случай ремонта».
🔹 Связка — речевой трамплин. «А значит…», «Это позволит вам…», «Поэтому у вас будет…».
🔹 Выгода — ответ на мысленное «И зачем мне ЭТО?». «Своих денег на восстановление автомобиля тратить не придётся. Ваши накопления остаются при вас».
Почувствуйте разницу. Вы не говорите «мы покроем риски» — это язык договора. Вы говорите «мы сохраним ваши деньги и купим вам новый автомобиль» — это язык заботы о клиенте.
Фишка №5. Нарисуйте деньги
Клиент теряет до 70% информации, если вы просто «дуете в уши». Включите глаза. Возьмите лист А4 и маркер. Пишите крупно, разборчиво, молча. Показывайте и обводите. Цифры на бумаге работают сильнее любых слов.
Формирование потребности, автопилот и «выбор без выбора»
Фишка №6. Копай, сажай, закопай
Большинство продавцов говорят: «Выявляю потребности». Но как можно выявить то, чего нет? У клиента, который пришёл за автомобилем, в голове пустота. Нет у него потребности в страховке. Поэтому рабочий термин — формирование потребности.
❗️Вы не спрашиваете, что ему нужно. Вы создаёте образ проблемы. «Знаете, что замена лобового стекла на вашем новом авто стоит 150 тысяч рублей?» Вы ещё не начали презентацию, а клиент уже почувствовал боль. Теперь он хочет от неё избавиться.
Фишка №7. Объясните цель встречи
Клиент огрызается на вопросы? Потому что вы не включили автопилот. Вспомните самолёт: пилот после взлёта рассказывает, что будет дальше. Пассажир расслабляется.
В продажах то же самое. Скажите клиенту, зачем вы будете задавать вопросы: «Сейчас я задам несколько вопросов, чтобы сориентировать вас по самым выгодным вариантам. Согласны?» Это выключает сопротивление на корню.
Фишка №4. «Поедем ко мне или к тебе?»
Не спрашивайте «Оформляем?» — это забирает у клиента право на решение. Используйте «выбор без выбора». Вы уже в своём сознании решили, что сделка состоялась. Осталось выбрать детали:
«Иван Данилович, стоимость нашей защиты — 100 тысяч с полной суммой выплаты или 80 тысяч с небольшой экономией. Какой вариант вам комфортнее подписать?»
❗️Клиент думает не «да или нет», а «так или эдак». Сопротивления нет. Есть лёгкая игра.
Фишка №8. Алгоритм «ПУСК» для работы с возражениями
Забудьте про «101 ответ на возражения». Возражение — это следствие ваших действий на предыдущих этапах. И алгоритм «ПУСК» помогает вернуться и исправить:
🔹 П — Присоединение. «Благодарю за честное мнение, хорошо, что сразу сказали».
🔹 У — Уточнение. Снова задайте вопросы на формирование потребности. Верните образ проблемы.
🔹 С — Сообщение. Повторите выгоды коротко и ёмко.
🔹 К — Контрольный вопрос. Снова предложите выбор.
❗️Вы не спорите. Вы терпеливо проводите клиента по кругу, пока он сам не убедится в выгоде.
Алгоритм из 9 фишек и разрыв между «Знаю» и «Продаю». Система, которая даёт результат
Мы разобрали с вами всю серию «Прожаренных» фишек. Осталось собрать это в единую систему. Вот она.
Фишка №9. Продажа — это не магия, а конвейер
Алгоритм целиком:
1️⃣ Установление контакта. Включите автопилот, объясните цель встречи.
2️⃣ Формирование потребности. Уточните факты, затем создайте образ проблемы.
3️⃣ Подготовка решения. Сделайте расчёт, подготовьте 2 варианта. Клиент должен выбирать, а не соглашаться.
4️⃣ Презентация. Говорите про деньги, используйте формулу «Свойство — Связка — Выгода», рисуйте.
5️⃣ Работа с возражениями. Применяйте «ПУСК». Не спорьте — перезагружайте сцену.
6️⃣ Завершение. Закрывайте через «выбор без выбора».
❗️Нарушили порядок — потеряли клиента. Соблюдаете — получаете подпись.
Фишка №10. Как приклеить фразы к языку
Вот главная правда: на результат влияют не знания, а навыки.
🔹 Знания — это файл на жёстком диске. Он не продаёт.
🔹 Умения — вы применяете осознанно, но между фразами паузы. Клиент чувствует неуверенность.
🔹 Навыки — действие стало автоматическим. Фраза вылетает быстрее, чем мозг успевает подумать.
Как превратить умение в навык? Проговаривайте вслух. Подглядывайте и вспоминайте. Доводите до автоматизма. В машине, в душе, перед зеркалом. Пока не сможете рассказывать презентацию, параллельно думая о списке покупок.
❗️Когда вы перестаёте запинаться — исчезают паузы, которые клиент заполняет сомнениями. Вы транслируете уверенность. Вы не «впариваете», а ведёте клиента по алгоритму.
❗️Это не теория. Это система. И если вы внедрите её — возражений станет меньше, а сделок — больше.
Что из этой серии вы уже применили? А что пока откладываете? Напишите — разберём, где застряли. И поделитесь: какая фишка дала наибольший эффект?
Варианты оперативных совместных действий для роста твоих продаж
Проверка знаний
Ответь на вопросы в онлайн-форме и я предоставлю отчёт с оценкой ответов, обратной связью и рекомендациями для повышения эффективности.
Ссылки на Яндекс-формы:
→ Проверка знаний
→ Экзамен
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
Задания
В каждом из 5 заданий ты найдёшь ссылки на посты с информацией для изучения перед ответом на вопросы задания.
Ссылки на Задания:
→ №1 ✩ №2 ✩ №3
→ №4 ✩ №5
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
Клубный канал
→ ТГ-канал → МАКС-канал
Подробности есть и в навигаторе моих каналов: МАКС ✩ Telegram
Сессия для команды F&I
Ответы и проверенные рекомендации ты точно получишь на офлайн-сессии для отдела продаж страховых, финансовых, сервисных услуг (F&I).
Узнать подробности, уточнить и согласовать действия ты можешь в навигаторе моих каналов:
МАКС ✩ Telegram
Совместная сессия для ОП и F&I
На этой совместной офлайн-сессии для отделов продаж автомобилей и финансовых и страховых услуг ты точно получишь ответы и проверенные рекомендации для роста продаж
Для уточнений, согласования даты и ответов на вопросы нажми кнопки «Чат этого сайта» или «Оставить заявку»
Сессия для отдела пролонгации
Ответы и проверенные рекомендации по улучшению продуктивности ты точно получишь на офлайн-сессии для специалистов и руководителей отделов пролонгации страховых, финансовых, сервисных услуг (F&I).
Для согласования даты нажми кнопки «Чат этого сайта» или «Оставить заявку»
Преимущества совместных действий
Достижение бизнес-цели
Мой опыт
Моя экспертиза
Оперативная реакция
Внедрение в работу
Контроль результатов
Преимущества совместных действий
Достижение бизнес-цели
Мой опыт
Моя экспертиза
Оперативная реакция
Внедрение в работу
Контроль результатов
Примеры решений для оперативного влияния на выполнение планов продаж
Руководители
Команда продаж
