3 элемента эффективной презентации

Статья об эффективной презентации с применением последовательности или формулы свойство-связка-выгода. В статье есть чёткие определения и готовые к применению примеры фраз презентации.

В статье есть пошаговая логика и готовые формулировки фраз, поэтому ты получишь быстрый результат - поймёшь, сможешь применить готовые фразы и улучшишь продуктивность в продажах.

Немного формулировок с примерами для создания единого информационного поля.

Презентация – это предложение клиенту решения его выявленных (уточненных) и/или сформированных потребностей. Я считаю презентацию эффективной, если вместо возражений она вызвала у клиента интерес и вопросы.

Свойства – это характеристики продукта или услуги. Их можно измерить, оцифровать, конкретизировать. Описаны в документации, договорах и прочих официальных документах.

Правильное сообщении свойств для продажи страховых, финансовых и сервисных продуктов я подробно разобрал здесь

Лови пример проверенного на практике сообщения свойства продукта:

«Мы вам предоставляем 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП и ещё 3 миллиона рублей на случай угона или гибели».

Или так:

«Страховая компания резервирует для вас 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП и ещё 3 миллиона рублей на случай угона или гибели».

Выбирай любой пример, главное, чтобы он звучал у тебя естественно. Как добиться этого смотри здесь

Свойство - это первый элемент эффективной презентации.

Связка - речевой оборот, логически связывающий свойство продукта с его выгодой. Более того, связка помогает и "взбодрить", привлечь внимание клиента.

Например:

«А значит…», «Это позволит вам…», «Поэтому у вас будет…»

Связка - это второй элемент эффективной презентации

Выгода – описание того, как свойства продукта или услуги позволяют решить выявленные или сформированные на предыдущих этапах реальные потребности конкретного клиента.

Выгода - это ответ на вопрос "И зачем мне это" (у некоторых клиентов в голове он звучит как "И Чё?").

Не жди вопроса от клиента, просто сразу скажи!

Например:

«своих денег вам тратить на ремонт автомобиля не придется»

«покупку нового автомобиля взамен утраченного вам оплатит страховая компания»

Вот и получилась легендарная последовательность свойство-связка-выгода. Это и есть три элемента эффективной презентации.

Итак, барабанная дробь! Лови пример эффективной презентации, которая помогает сделать возражения вопросами:

«Иван Данилович, вы приобретаете автомобиль .... Стоимость автомобиля - 3 миллиона рублей. Верно?

Мы вам предоставляем 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП, а значит, своих денег вам тратить на ремонт автомобиля не придётся.

Более того, ещё 3 миллиона рублей мы резервируем для вас в страховой компании на случай угона или гибели автомобиля, поэтому, покупку нового автомобиля взамен утраченного вам оплатит страховая компания».

Для того, чтобы эти фразы зазвучали естественно проговори их вслух раз 10. Лучше перед зеркалом или запиши кружочки в своём избранном.